Você entra numa loja e vê uma jaqueta com R$ 800 de desconto para R$ 350. Parece barato. Mas e se você não tivesse visto o preço original? Provavelmente a percepção de valor seria completamente diferente. Esse é o efeito ancoragem: o primeiro número que você encontra distorce todos os julgamentos numéricos seguintes.

O nome vem de uma metáfora náutica. Uma âncora fixa o barco num ponto. Da mesma forma, o primeiro número que você vê fixa o ponto de referência do seu raciocínio, mesmo quando esse número é completamente arbitrário.

O experimento clássico

Amos Tversky e Daniel Kahneman, que mais tarde ganhou o Nobel de Economia por seu trabalho em psicologia cognitiva, conduziram um experimento seminal. Eles pediam que pessoas girassem uma roleta especialmente modificada que só parava no 10 ou no 65. Depois, perguntavam qual porcentagem de países africanos estava na ONU.

As pessoas que viram o 10 deram estimativas médias de 25%. As que viram o 65 deram estimativas médias de 45%. Um número completamente aleatório, gerado por uma roleta, influenciou um julgamento factual sobre um tema totalmente diferente.

Onde você encontra âncoras no dia a dia

Negociações

Quem faz a primeira oferta numa negociação coloca a âncora. Pesquisas mostram consistentemente que os resultados finais gravitam em torno da primeira oferta, independentemente de quem faz. Saber disso tanto te ajuda a usar âncoras estrategicamente quanto a reconhecer quando estão sendo usadas contra você.

Avaliações de desempenho

Se você ouve um número primeiro, seja uma estimativa de salário, uma avaliação preliminar ou uma projeção, esse número ancora o debate. Mesmo que o avaliador seja experiente e tente ser objetivo, o ajuste a partir da âncora raramente chega aonde deveria estar sem a influência dela.

Precificação de produtos

Planos de assinatura com três opções, onde o mais caro existe principalmente para fazer o do meio parecer razoável, estão usando ancoragem. O preço do plano premium raramente é o objetivo: é a âncora que reposiciona o plano intermediário.

Como reduzir o efeito

A primeira estratégia é evitar a âncora antes de formar sua própria estimativa. Em negociações, decida sua posição antes de ouvir qualquer número externo. Em compras, pergunte-se qual valor você pagaria antes de ver o preço marcado.

A segunda estratégia é multiplicar as âncoras deliberadamente. Se você tem acesso a vários números de referência, eles se neutralizam parcialmente entre si e reduzem a influência de qualquer um deles.